PRO Бизнес в сети

5 способов увеличения среднего чека.

1. Up-Sell. Проще говоря, это допродажа товаров.
Существует три модификации этой технологии - "UpSell", "CrossSell" и "больше товаров". Все эти технологии сводятся к увеличению среднего чека за счет добавления предложения в момент оплаты покупателем выбранного товара, в момент заключения сделки.
Если это технология в чистом виде - "Up-Sell", то мы предлагаем более дорогой товар вместо того товара, который готов купить покупатель. То есть в момент покупки, в тот самый момент, когда открылось психологическое окно "расставания с деньгами", мы предлагаем покупателю более дорогой товар.
Например, покупатель выбрал одну модель автомагнитолы и попросил оформить покупку или отнести на кассу, а консультант ему именно в этот момент говорит "Кстати, у нас есть модель Б этой же фирмы, она на 500 руб. дороже, но по функциям, чистоте звучания, сигналу приема радиостанций и так далее - гораздо превосходит ту модель А, которую вы выбрали. Вам все равно через пару месяцев захочется ее купить".
И все. Человек понимает, что действительно технологии быстро устаревают и модель Б действительно будет более свежей и через два месяца, а модель А морально устареет.
Другая технология, которая также позволяет нам увеличить средний чек именно в момент оплаты товара покупателем, - это "Cross-Sell". Эта технология состоит в том, что вы предлагаете к основному покупаемому товару какие-то дополнительные (сопутствующие) товары.
В принципе, вы можете это делать одновременно. Если не сработала технология "Up-Sell", когда вы продаете более дорогой товар или более дорогую модель одного и того же товара, более усовершенствованную, с какими-то новыми наворотами, то можно сразу же предложить сопутствующие товары.

2. "Магнит сверху" - это когда вы показываете человеку, что его ожидает, если он купит больше. В частности, здесь может идти речь о скидке при достижении определенного объема закупки.
Например, когда у вас закупают минимальную партию, допустим, 15 штук, вы говорите клиенту, что если ваша минимальная партия будет составлять не привычные 15 штук, а вы перейдете на большее количество - 20 штук, то ваша скидка составит 15%.
Дайте скидку, которая вам дает практически ту же самую маржу. Таким образом, вы "примагничиваете" вашего покупателя скидкой к покупке определенного объема закупки.
Эта технология очень хорошо работает в оптовых продажах.

3. Бонусы. Предлагайте вашим клиентам различные бонусы. Причем это должны быть бонусы, которые сами по себе несут какую-то ценность. Плюс вы еще объясняете эту ценность вашему покупателю. Если он купит какой-то товар, или больше товара, либо более дорогой товар, вы в эту стоимость включаете отдельные бонусы. Причем, бонусы должны быть существенные.
Вы должны предлагать мощные бонусы, которые увеличат ценность вашего основного предложения.

4. Акции. Чаще проводите акции для ваших покупателей, обязательно ограниченные во времени или по количеству предложений.
Например, "купи три - получи четвертый в подарок". Часто также можно видеть, как эти акции работают в крупных сетях, таких как Metro Cash&Carry, Ашан, Икея, и т.д.

Проводите такие акции наподобие "купи какое-то количество и получи что-то в подарок". Можете придумать свои. Составьте график акций на квартал, полгода и проводите их одна за другой.

5. Бесплатная доставка. Если ваш товар требуется доставлять - либо из точки покупки в место нахождения клиента, либо, у вас деятельность связана с удаленным заказом, то обязательно обещайте при достижении какого-то объема, который необходим вам, но достижимый для клиента, бесплатную доставку. Это небольшая мелочь, но играющая на вас, на повышение лояльности покупателей по отношению к вашей компании.
То есть при достижении какого-то объема, если это корпоративные услуги, в зависимости от количества поездок, расстояния или от перевезенных грузов, можно предлагать какую-то сумму в подарок.
Мне иногда любопытно наблюдать, когда интернет-магазины берут за доставку иногда больше денег, чем стоит сам товар.